Коротко. Индекс локализации (ИЛ) — коэффициент, который умножается на стоимость каждой доставки WB. Диапазон: 0,5 (вы платите вдвое меньше) до 2,0 (вдвое больше). Цель — держать ИЛ ниже 1,0, а значит долю локальных заказов выше 60% по каждому SKU. С 23 марта 2026 к ИЛ добавился ИРП — второй штрафной множитель при локализации ниже 60%. Рассчитывается каждый понедельник по данным за 13 недель.
Весь товар лежит в Коледино. Заказы летят по всей стране. Логистика дорожает с каждым месяцем. Знакомо?
Это не просто рост тарифов — это ИЛ = 1,6–2,0 вместо 0,5–0,8. Разница в деньгах: при базовой логистике 80 ₽/заказ и ИЛ = 1,8 вы платите 144 ₽. При ИЛ = 0,6 — 48 ₽. На 1 000 заказов в месяц — разница 96 000 ₽.
Ниже — как мы рассчитываем ИЛ и планируем поставки для клиентов при ведении рекламы на WB.
Что такое индекс локализации и зачем WB его ввёл?
ИЛ показывает, насколько эффективно вы распределяете товар по складам. Если покупатель заказывает в Казани, а товар едет из Электростали в Подмосковье — это нелокальный заказ. Если из Казанского склада в Казань — локальный.
WB заинтересован в коротких маршрутах: они снижают издержки маркетплейса и ускоряют доставку. Поэтому компания поощряет продавцов с высокой локализацией (скидкой на логистику) и штрафует тех, кто хранит всё в одном месте.
ИЛ влияет сразу на два параметра:
1. Стоимость логистики. Формула (с марта 2026):
Стоимость = Тариф × Коэффициент склада × ИЛ × ИРП
ИЛ < 1 — скидка. ИЛ > 1 — наценка. ИЛ = 1 — нейтрально.
2. Позиция в поиске. WB поднимает выше товары, которые быстрее доедут до покупателя. По данным аналитиков, ИЛ влияет на ранжирование карточек на 30–40%. Если у конкурента товар в Екатеринбурге, а у вас — только в Москве, он будет выше для уральских покупателей.
ИЛ работает только для модели FBO (Склад WB). Если вы продаёте по FBO или FBS и только начинаете разбираться с логистикой — для FBS ИЛ не считается.
Как рассчитывается ИЛ: три этапа и таблица КТР
ИЛ пересчитывается каждый понедельник на основе заказов за предыдущие 13 недель. Расчёт идёт в три этапа.
Этап 1. Доля локализации по каждому SKU
Для каждого артикула отдельно:
Доля локализации = (Локальные заказы по SKU ÷ Все заказы по SKU) × 100%
Локальный заказ — товар отгружен и доставлен в пределах одного федерального округа (или объединённого кластера).
Этап 2. КТР — коэффициент территориального распределения
По доле локализации каждому SKU присваивается КТР. С изменениями от 23 марта 2026:
| Доля локализации SKU | КТР |
|---|---|
| 95,00–100,00% | 0,50 ← максимальная скидка |
| 90,00–94,99% | 0,60 |
| 85,00–89,99% | 0,70 |
| 80,00–84,99% | 0,80 |
| 75,00–79,99% | 0,90 |
| 70,00–74,99% | 1,00 |
| 65,00–69,99% | 1,00 |
| 60,00–64,99% | 1,00 |
| 55,00–59,99% | 1,05 |
| 50,00–54,99% | 1,10 |
| 45,00–49,99% | 1,20 |
| 40,00–44,99% | 1,30 |
| 35,00–39,99% | 1,40 |
| 30,00–34,99% | 1,50 |
| 25,00–29,99% | 1,55 |
| 20,00–24,99% | 1,60 |
| 15,00–19,99% | 1,70 |
| 10,00–14,99% | 1,75 |
| 5,00–9,99% | 1,80 |
| 0,00–4,99% | 2,00 ← максимальная наценка |
Зелёная зона (КТР < 1): локализация от 75%. Нейтральная зона (КТР = 1): 60–74,99%. Красная зона (КТР > 1): ниже 60%.
Этап 3. Итоговый ИЛ — средневзвешенное КТР
ИЛ = (Заказов SKU1 × КТР1 + Заказов SKU2 × КТР2 + … ) ÷ Все заказы
Пример расчёта. За 13 недель 1 000 заказов:
- 200 — холодильники (KGT, исключение) → КТР = 1,00
- 150 — блендеры, локализация 20% → КТР = 1,75
- 300 — кастрюли, локализация 50% → КТР = 1,10
- 200 — сковородки, локализация 80% → КТР = 0,80
- 150 — термосы, локализация 100% → КТР = 0,50
ИЛ = (200×1,00 + 150×1,75 + 300×1,10 + 200×0,80 + 150×0,50) ÷ 1000 = 1,04
Итог: логистика обходится на 4% дороже стандартного тарифа. Если переработать поставки по блендерам (20% → 70%) — ИЛ опустится ниже 1,0.
Официальная формула — в справке Wildberries.
Что изменилось в 2025–2026: новая формула и ИРП
До 22 сентября 2025 ИЛ считался как простой процент локальных заказов — число от 0 до 100. КТР был в диапазоне 0,5–1,25, и повышающий коэффициент начинался при локализации ниже 45%.
С 22 сентября 2025 WB переключился на средневзвешенный КТР (как описано выше). Диапазон стал 0,5–2,0, а «красная зона» начинается с 60% — порог стал жёстче.
С 23 марта 2026 появился ИРП — индекс распределения продаж. Это ещё один множитель в формуле логистики, который применяется дополнительно к ИЛ. ИРП рассчитывается по доле локальных заказов по всему кабинету. Если доля выше 60% — ИРП = 0 (не влияет на стоимость). Если ниже 60% — ИРП добавляет к стоимости логистики процент от розничной цены.
Вывод на практике: раньше достаточно было иметь «нормальный» ИЛ — и логистика не дорожала. Теперь при локализации ниже 60% вы платите штраф дважды: через КТР > 1 в ИЛ, и через ИРП сверху. Порог 60% стал жёстким ориентиром для всего кабинета.
Где посмотреть свой ИЛ в кабинете WB
Путь: Поставки и заказы → Тарифы → Тарифы складов → Индекс локализации.
Там же — архив значений за последние 12 недель и таблица КТР с актуальными порогами.
Для анализа географии спроса: Аналитика → Аналитика продавца → Поставки по регионам. Этот отчёт показывает, из каких регионов идут заказы по каждому SKU — отправная точка для планирования поставок.
ИЛ рассчитывается только если:
- вы зарегистрированы в России,
- у вас не менее 1 000 заказов за 13 недель,
- работаете по модели «Склад WB» (FBW/FBO).
У кого меньше 1 000 заказов — ИЛ в кабинете стоит прочерк, логистика по стандартному тарифу.
7 шагов повысить индекс локализации
Шаг 1. Выгрузите отчёт «Поставки по регионам»
Раз в неделю: Аналитика → Аналитика продавца → Поставки по регионам. Смотрите, из каких ФО идут заказы по каждому SKU. Если Урал даёт 20% заказов, а товар там не лежит — это первый очаг высокого КТР.
Шаг 2. Начните с самого «горящего» SKU
Не пытайтесь сразу перестроить все артикулы. Возьмите один — тот, у которого наибольшее число заказов и наихудшая локализация (ниже 30%). Он сильнее всего тянет ИЛ вверх. Один артикул с 300 заказами и КТР 1,75 хуже десяти артикулов с КТР 1,10.
Шаг 3. Поставьте товар в регион спроса
Правило: если ФО даёт >10% заказов — там должен лежать товар. Типичная очерёдность по спросу: ЦФО (Москва) → СЗФО (Петербург) → ПФО (Казань/Нижний) → ЮФО+СКФО (Краснодар/Ростов) → УФО (Екатеринбург) → СФО+ДФО (Новосибирск/Омск). Не нужно закрывать всё сразу — сначала три округа с максимальным спросом.
Шаг 4. Удерживайте остатки
Нет смысла отвозить 10 единиц в Екатеринбург, если через три недели там «out of stock». Для локализации нужно стабильное присутствие — не поставка раз в квартал. Ориентир: остаток на каждом складе ≥ 2–3 недельного спроса.
Шаг 5. Учитывайте объединённые кластеры WB
WB считает как единую зону:
- ЮФО + СКФО — товар в Краснодаре закрывает оба округа
- СФО + ДФО — товар в Новосибирске или Омске закрывает оба
Это выгодно: один склад в Краснодаре даёт локальные заказы из Краснодара, Ростова-на-Дону, Ставрополя и всего СКФО.
Шаг 6. Считайте экономику до поставки, не после
Новый склад снижает ИЛ, но увеличивает расходы на хранение и обратную логистику при возвратах. Перед поставкой сравните:
- экономию на логистике при росте локализации (по таблице КТР)
- затраты на хранение и поставку в новый регион
- потенциальный прирост заказов от более высокого ранжирования
Считайте маржу и чистую прибыль по каждой модели — связка ИЛ + маржа не всегда очевидна.
Шаг 7. Помните про лаг 13 недель
ИЛ — медленный показатель. Сегодняшняя поставка начнёт менять ИЛ только через неделю (следующий понедельник), а выйти в зелёную зону можно не раньше чем через 4–6 недель стабильных региональных продаж. Не ждите мгновенного эффекта — следите за трендом понедельник к понедельнику.
Кластеры и склады WB: куда везти товар
WB разбивает Россию на 8 федеральных округов, два из которых объединены в кластеры. Для каждого округа — свои ключевые склады:
| Кластер / ФО | Ключевые склады WB | % от заказов (ориентир) |
|---|---|---|
| ЦФО | Электросталь, Коледино, Подольск, Тула, Алексин | 40–50% |
| СЗФО | Шушары, Уткина Заводь (Ленинградская обл.) | 10–12% |
| ПФО | Казань, Нижний Новгород | 10–15% |
| ЮФО + СКФО | Краснодар, Ростов-на-Дону | 8–12% |
| УФО | Екатеринбург | 7–10% |
| СФО + ДФО | Новосибирск, Омск | 6–10% |
Актуальный список складов по округам — в кабинете: Аналитика → Поставки по регионам → Список складов по регионам.
Минимальный старт: три ФО с наибольшим спросом по вашей нише. Для большинства категорий это ЦФО + ПФО + УФО. Такое распределение даёт локализацию 60–70% — нейтральная зона КТР = 1,0.
Оптимум: пять-шесть ФО с постоянными остатками — ИЛ уходит в 0,7–0,9.
Исключения: когда ИЛ = 1 и не влияет на стоимость
Для ряда товаров и ситуаций WB принудительно устанавливает КТР = 1,00:
- Крупногабаритные (КГТ+) и сверхгабаритные (СГТ) товары — их принимают не все склады
- Товары под давлением, лакокрасочная продукция, моторные масла — принимаются только на определённых складах
- Продукты питания, монопаллеты, суперсейф — ограниченный список складов
- Артикул с долей исключений >35% — весь артикул получает КТР = 1,00
- Заказы по FBS — не попадают в расчёт ИЛ
Если ваша ниша попадает под исключения и доля таких заказов высока — ИЛ будет тяготеть к 1,0 вне зависимости от поставок. Это не плохо: просто этот инструмент для вас нейтрален.
Не получается разобраться с региональным распределением или ИЛ не падает, несмотря на поставки?
Оставьте заявку на аудит кабинета или позвоните +7 (925) 775-18-26. Разберём по артикулам, где тянет коэффициент, и предложим конкретную схему поставок. Ответим в течение рабочего дня.
Как ИЛ связан с ДРР и маржой
Локализация напрямую бьёт по рекламному бюджету. Когда товар в Коледино, а покупатель в Новосибирске — срок доставки 4–6 дней. Конверсия из показа в заказ падает, кликов становится больше при том же числе продаж. ДРР растёт.
Мы видели это в нашем кейсе по ДРР: часть проблемы с дорогой рекламой была именно в плохом покрытии регионов — клики шли, доставка была медленной, конверсия — низкой. Региональное распределение исправило это без изменения ставок.
Цепочка: плохая локализация → медленная доставка → низкая конверсия → высокий ДРР → меньше прибыли. И обратно: как снизить ДРР на Wildberries без локализации — всегда борьба со следствием, а не причиной.
Это хорошо видно в кейсе про сток, СПП и восстановление ДРР: когда остатки и распределение просели, реклама стала дорогой ещё до того, как карточку удалось вернуть в рабочие позиции.
Когда с локализацией лучше не разбираться самому
Справитесь сами, если:
- 1–3 артикула на FBO
- продаёте только в одном-двух регионах (ниша с явным географическим спросом)
- у вас есть время еженедельно смотреть отчёт «Поставки по регионам» и считать экономику по каждому складу
Пора к нам, если:
- кабинет 5+ SKU на FBO и ИЛ стабильно > 1,2
- ИЛ падает, но ДРР не реагирует — нужно смотреть в комплексе
- хотите перейти на FBO, но не знаете, с какого склада начать и какой объём везти
- логистика съедает больше 20% выручки, хотя ниша не крупногабаритная
- при появлении ИРП экономика по части SKU стала убыточной
В таких случаях аудит кабинета занимает 2–3 рабочих дня: разбираем ИЛ по артикулам, считаем, где теряете на логистике, предлагаем схему поставок под ваш бюджет. По карточкам — отдельно SEO и инфографика.
Чеклист: первые шаги по локализации
- Посмотреть текущий ИЛ: Поставки и заказы → Тарифы → Тарифы складов → Индекс локализации
- Выгрузить отчёт «Поставки по регионам»
- Найти SKU с наибольшим числом заказов и долей локализации ниже 40%
- Посчитать разницу в логистике при переходе в зелёную зону (КТР 0,7–0,9)
- Определить 2–3 приоритетных ФО для поставки (там где спрос >10%)
- Проверить, попадает ли ниша под исключения (КГТ, суперсейф, пищевые)
- Запланировать поставку с запасом на 3–4 недели, а не «вытолкнуть» одну партию
Частые вопросы
Что такое КТР и чем он отличается от ИЛ?
КТР (коэффициент территориального распределения) — это значение от 0,5 до 2,0, которое присваивается каждому SKU на основе его доли локализации. ИЛ — это средневзвешенный КТР по всем заказам за 13 недель. Проще: КТР — показатель конкретного артикула, ИЛ — итоговый коэффициент всего кабинета, на который умножается ваша логистика.
Почему ИЛ не меняется, хотя я уже отвёз товар в регионы?
ИЛ считается по заказам за 13 недель, а не по остаткам. Поставка в новый регион даст результат только после того, как оттуда пойдут локальные продажи. Первый эффект на ИЛ — через 1–2 недели после старта региональных продаж, устойчивый сдвиг — через 4–6 недель. Проверяйте по архиву значений в кабинете каждый понедельник.
Влияет ли ИЛ на ранжирование карточки в поиске?
Да. WB ранжирует товары с учётом скорости доставки — чем ближе склад к покупателю, тем выше позиция для этого региона. По оценкам аналитиков, ИЛ косвенно влияет на ранжирование на 30–40%. Плюс хорошая локализация снижает ДРР в рекламе: меньше «мёртвых» кликов от покупателей, которых пугает срок доставки 5+ дней.
Что такое ИРП и как он связан с ИЛ?
ИРП (индекс распределения продаж) — дополнительный множитель в формуле логистики, введённый с 23 марта 2026. Если доля локальных заказов по кабинету ниже 60%, ИРП добавляет к стоимости логистики процент от розничной цены товара. При локализации 60% и выше ИРП обнуляется. Порог 60% теперь работает как двойной барьер: КТР > 1 через ИЛ + дополнительный ИРП.
С какого числа заказов начинает считаться ИЛ?
Минимум 1 000 заказов за предыдущие 13 недель. Это около 77 заказов в неделю или примерно 11 в день. Если объём ниже — в кабинете стоит прочерк, ИЛ не влияет на ваши расходы. Но ранжирование по скорости доставки всё равно работает — товар ближе к покупателю всегда имеет преимущество в выдаче.
Выгодно ли везти товар в ДФО?
Зависит от спроса. ДФО и СФО объединены в один кластер — товар в Новосибирске или Омске закрывает оба. Если из этого кластера приходит 8–12% ваших заказов, а товара там нет — это 8–12% нелокальных заказов с КТР 2,0. Один склад в Новосибирске закрывает проблему. Если из кластера <5% заказов — экономика переброски, скорее всего, не окупается.
Коротко
ИЛ — коэффициент от 0,5 до 2,0, который умножается на стоимость каждой доставки по FBO. Цель — держать его ниже 1,0: локализация от 75% даёт скидку, ниже 60% — штраф через КТР и с 2026 года ещё через ИРП. Считается каждый понедельник по заказам за 13 недель. План поставок строится от отчёта «Поставки по регионам»: сначала «горящие» SKU, потом 2–3 приоритетных ФО с запасом на 2–3 недели спроса.
Об авторе
Команда yooni.pro — селлеры и менеджеры WB с практикой 2018–2026. Ведём 30+ кабинетов клиентов: ведение рекламы, аудиты, SEO и инфографика карточек.
Читайте также
