Юнит-экономика на Wildberries: как посчитать прибыль до закупки и не уйти в минус на возвратах

Коротко. Юнит-экономика на Wildberries показывает, сколько денег остаётся с одной выкупленной единицы товара после всех расходов: закупки, комиссии, логистики, хранения, рекламы, налога и возвратов. Считать её нужно до закупки, по каждому SKU. Особенно важно учитывать выкуп: при одежде с выкупом 35% товар ездит к покупателям и обратно гораздо чаще, чем кажется.

Представьте простую ситуацию. Селлер купил товар за 300 ₽, продаёт за 1 000 ₽ и думает: «Отлично, почти 700 ₽ сверху». Потом приходит отчёт Wildberries, а денег почти нет.

Почему так? Потому что между ценой и прибылью стоит целая цепочка расходов: комиссия, логистика, хранение, реклама, налоги, возвраты, упаковка, брак. Юнит-экономика как раз нужна, чтобы увидеть эту цепочку заранее.

Если сказать совсем просто: юнитка отвечает на вопрос «сколько я реально зарабатываю с одной штуки?». Не с оборота. Не с заказа. Не «примерно». А с одной выкупленной единицы товара.

Ниже разберём, из чего складывается юнит-экономика товара на WB, где её считать, как не ошибиться с возвратами и почему товар с красивой маржей на бумаге может уходить в минус.

Если вы уже продаёте на WB, но не понимаете, куда уходит прибыль — начните с аудита кабинета. Мы разберём юнит-экономику, рекламу, логистику и покажем, какие SKU зарабатывают, а какие просто делают оборот.

 

Сначала словарь: простыми словами

Слово	Что значит
Юнитка / юнит-экономика	Расчёт, сколько денег остаётся с одной выкупленной штуки товара.
Юнит	Одна единица товара. На WB лучше считать именно выкупленную единицу, а не просто заказ.
SKU / артикул	Конкретная товарная позиция: модель, цвет, размер. Например, платье размера M и платье размера L — это разные SKU.
P&L / ОПиУ	Отчёт о прибылях и убытках. Показывает прибыль всего кабинета за месяц или другой период.
ДДС / кэш-флоу	Движение денег: когда деньги пришли и когда ушли.
План-факт	Сравнение: что планировали и что получилось на самом деле.
Юнит-план	Сколько штук нужно продать и с какой прибылью, чтобы заработать нужную сумму.
Юнит-факт	Фактическая прибыль с единицы после продаж.
План продаж	Сколько заказов и выкупов нужно в день, неделю или месяц.
Рука на пульсе / оцифровка	Регулярно смотреть цифры: цену, выкуп, ДРР, логистику, остатки, прибыль.
СПП	Скидка постоянного покупателя Wildberries. Покупатель видит цену после СПП, а продавцу важно понимать, что WB компенсирует.
ДРР	Доля рекламных расходов. Показывает, сколько процентов выручки съела реклама.
КТР / индекс локализации	Коэффициенты, которые могут менять стоимость логистики.
ИРП	Индекс распределения продаж. Тоже может влиять на логистику.
Коэффициент склада	Множитель, из-за которого доставка одного и того же товара может стоить по-разному на разных складах.
ROI	Сколько прибыли принёс каждый вложенный рубль.
Оборачиваемость	Как быстро товар продаётся и деньги возвращаются.
Кассовый разрыв	Товар вроде прибыльный, но денег на счёте не хватает, потому что закупка уже оплачена, а выплаты WB ещё не пришли.

Если какие-то слова пока кажутся сложными — ничего страшного. Дальше они будут объяснены на примерах.

 

Что такое юнит-экономика и зачем она нужна?

 

Юнит-экономика — это расчёт прибыли с одной штуки товара.

Не с оборота. Не с выручки. Не с «примерно заработали». А именно с одной выкупленной единицы.

Пример:

• товар продали за 1 000 ₽;
• закупка стоила 300 ₽;
• комиссия WB, логистика, реклама и налог съели ещё 500 ₽;
• значит, прибыль с одной штуки — 200 ₽.

Вот эти 200 ₽ и есть результат юнитки.

 

Зачем считать юнитку до закупки?

 

Чтобы не купить товар, который красиво выглядит на витрине, но в реальности работает в минус.

Юнитка помогает ответить на 4 вопроса:

1. Стоит ли вообще закупать товар?
   Если расчёт сразу показывает минус — лучше не заходить.

2. По какой цене продавать?
   Видно, ниже какой цены нельзя опускаться.

3. Сколько можно тратить на рекламу?
   Если маржа 15%, а ДРР 20%, реклама съедает прибыль.

4. Сколько штук надо продать, чтобы заработать цель?
   Например, если прибыль 150 ₽ с единицы, то для 300 000 ₽ прибыли нужно 2 000 выкупленных единиц.

Что показывает юнит-экономика?

 

Юнитка показывает не одну цифру, а сразу несколько:

• прибыль с одной единицы в рублях;
• маржинальность в процентах;
• ROI;
• минимальную цену без убытка;
• точку безубыточности;
• сколько можно тратить на рекламу;
• какие товары стоит оставить, а какие лучше убрать.

Почему оборот — это не прибыль?

 

Оборот может быть большим, а прибыль — маленькой или даже отрицательной.

Например, селлер сделал 3 млн ₽ оборота за месяц. Звучит хорошо. Но если комиссии, логистика, реклама, возвраты и закупка съели 3,1 млн ₽, бизнес ушёл в минус.

Поэтому оборот показывает «сколько денег прошло через кабинет», а юнитка показывает «сколько денег осталось».

Подробнее про это есть в статье «Что такое маржа и чистая прибыль на Wildberries».

 

Что и в чём считается в юнит-экономике?

 

В юнитке всё надо приводить к одной базе: рубли на одну выкупленную единицу.

Это главное правило.

Если комиссия дана в процентах — переводим в рубли. Если товар измеряется габаритами — переводим в литры. Если есть выкуп — считаем, сколько логистики приходится на одну реальную продажу.

 

Деньги считаем в рублях на одну штуку

 

В таблице удобно вести всё так:

• цена товара — ₽;
• себестоимость — ₽;
• комиссия — ₽;
• логистика — ₽;
• реклама — ₽;
• налог — ₽;
• прибыль — ₽.

Так проще увидеть, сколько остаётся с одной продажи.

 

Проценты переводим в деньги

 

Проценты сами по себе ничего не показывают.

Комиссия 20% — это сколько? Если цена 500 ₽, то 100 ₽. Если цена 2 000 ₽, то уже 400 ₽.

То же самое с ДРР, налогом, СПП и маржинальностью. В статье дальше мы будем переводить проценты в рубли.

 

Габариты считаем в литрах

 

Wildberries считает логистику и хранение через объём товара.

Формула простая:

Литраж = ширина × длина × высота / 1000

Если коробка 20 × 10 × 5 см:

20 × 10 × 5 / 1000 = 1 литр

Чем больше литраж, тем дороже логистика и хранение.

 

Выкуп считаем как множитель логистики

 

Самая частая ошибка — считать только одну доставку.

На WB товар может поехать со склада на ПВЗ, покупатель его не забрал, товар вернулся обратно на склад. Потом этот же товар снова заказали — и он опять поехал на ПВЗ. Так одна и та же единица может съездить на ПВЗ 2–3 раза и вернуться на склад 1–2 раза, пока её наконец не выкупят.

Если выкуп 35%, это значит: из 100 отправленных товаров покупатели забрали только 35. Остальные 65 товаров поехали обратно, а потом часть из них снова поедет на ПВЗ при следующем заказе. Поэтому появляются две лишние статьи: логистика до ПВЗ по невыкупленным заказам и обратная логистика обратно на склад.

Поэтому юнитку надо считать не по заказам, а по выкупленным единицам.

 

Где считать юнит-экономику?

 

Юнитку можно считать в простой таблице. Не нужен сложный финансовый отдел.

Главное — чтобы вы видели все расходы и могли быстро поменять цифры.

 

Excel или Google Таблицы

 

Для старта лучше всего подходит обычная таблица.

В одни ячейки вы вводите:

• цену;
• себестоимость;
• комиссию;
• габариты;
• выкуп;
• ДРР;
• налог;
• количество товара.

Другие ячейки сами считают:

• прибыль;
• маржинальность;
• ROI;
• минимальную цену;
• прибыль по партии.

Плюс таблица помогает играть в сценарии. Например: «А что будет, если ДРР станет 18%?», «А если выкуп упадёт до 35%?», «А если поднять цену на 100 ₽?».

 

Калькулятор Wildberries

 

Официальные тарифы лучше брать в кабинете продавца Wildberries, в разделе с тарифами и калькулятором.

Там можно проверить:

• комиссию;
• логистику;
• хранение;
• приёмку;
• коэффициенты склада.

Но важно: калькулятор WB не заменяет вашу юнитку полностью. Он не знает вашу закупочную цену, реальный ДРР, налог, брак, выкуп и план продаж.

 

MPSTATS и другие сервисы аналитики

 

Сервисы вроде MPSTATS помогают смотреть рынок:

• продаётся ли товар вообще;
• какие цены у конкурентов;
• какие остатки в нише;
• как меняется спрос;
• какие товары уже заказывают.

Это не сама юнитка, но важная подсказка. Нельзя считать товар в вакууме. Нужно понимать, есть ли спрос и по какой цене рынок реально покупает.

Для фактической прибыли по кабинету могут помогать сервисы оцифровки и финансовой аналитики: MPfact, MPfinassist, похожие решения. Они подтягивают отчёты WB и помогают видеть факт, а не только план.

 

Рука на пульсе: что смотреть каждую неделю

 

Юнитку нельзя посчитать один раз и забыть.

Каждую неделю стоит смотреть:

• цену;
• СПП;
• выкуп;
• возвраты;
• логистику;
• хранение;
• ДРР;
• остатки;
• скорость продаж;
• прибыль на единицу.

Если выросла логистика — проверяем склады. Если упал выкуп — проверяем фото, описание, размерную сетку. Если вырос ДРР — чистим рекламу. Если зависли остатки — пересчитываем цену и план продаж.

 

Из чего складывается юнит-экономика товара на WB?

 

Простая формула выглядит так:

Прибыль = цена − себестоимость − комиссия WB − логистика − обратная логистика − хранение − приёмка − эквайринг − реклама − налог

Теперь разложим по частям.

 

Доходная часть: цена и СПП

 

Сначала надо понять, какую цену мы берём за основу.

На Wildberries есть цена на витрине и цена, которую видит покупатель после СПП. СПП — это скидка постоянного покупателя. Часто WB компенсирует её продавцу, поэтому в расчёте важно не перепутать базу.

Если считать от слишком маленькой цены, можно занизить прибыль. Если считать от слишком большой — можно завысить. Поэтому перед публикацией и закупкой надо смотреть, как именно отображается цена и компенсация в кабинете.

Главная мысль простая: цена в юнитке должна быть той, с которой вы реально получите деньги.

 

Себестоимость

 

Себестоимость — это не только цена закупки.

В неё входят:

• закупка товара;
• доставка до склада или фулфилмента;
• упаковка;
• маркировка;
• стикеры;
• брак;
• потери;
• часть расходов на подготовку товара.

Пример: товар на фабрике стоит 150 ₽. Доставка, упаковка и маркировка добавляют ещё 25 ₽. Значит, себестоимость для юнитки — уже не 150 ₽, а 175 ₽.

 

Комиссия WB

 

Wildberries берёт комиссию за продажу. Она зависит от категории и схемы работы.

Например, комиссия может быть 25%, 35%, 45% — у разных категорий по-разному. Поэтому нельзя брать «среднюю» комиссию из головы. Надо смотреть тариф по своему предмету.

 

Логистика

 

Логистика — это доставка товара покупателю.

На неё влияют:

• литраж товара;
• склад;
• коэффициент склада;
• КТР / индекс локализации;
• ИРП;
• схема FBO или FBS.

Важно: доставка одного и того же товара может стоить по-разному в зависимости от склада. У склада есть коэффициент. Если склад значимый для региона и хорошо подходит под спрос, логистика может быть ниже. Если остатки лежат не там, где покупают, коэффициенты могут сделать доставку дороже.

Сейчас логистика считается от объёма:

• до 0,2 л — минимальный тариф (например, 23 ₽);
• от 0,2 до 1 л — фиксированные ступени по объёму;
• свыше 1 л — 46 ₽ за первый литр + 14 ₽ за каждый литр сверх 1-го.

Потом этот базовый тариф умножается на коэффициент склада и КТР (индекс локализации). Это и есть стоимость прямой поездки до ПВЗ.

Обратную логистику считают отдельно — по тому же базовому тарифу по объёму, но без коэффициента склада, индекса локализации и ИРП. Эти коэффициенты действуют только на доставку до покупателя.

На 1 проданную единицу логистику получают так:

1. Прямая до ПВЗ: базовый тариф × коэф. склада × КТР ÷ доля выкупа.
2. Обратная на склад: базовый тариф × коэф. штрафа за низкий выкуп × доля невыкупа ÷ доля выкупа.

Формула на 1 выкупленную единицу:
(прямая за поездку × доля заказов) + (обратная за возврат × доля возвратов)
где все доли пересчитаны на 1 проданную штуку через выкуп.

Пример: платье 2 л, коэффициент склада 190%, КТР 1,07, выкуп 35%.

• базовый тариф = 46 + 14 = 60 ₽;
• одна прямая поездка до ПВЗ = 60 × 190% × 1,07 ≈ 123 ₽;
• на 1 продажу прямая логистика = 123 ÷ 35% ≈ 350 ₽;
• одна обратная поездка = 60 ₽ (без коэф. склада и КТР);
• штраф за выкуп ниже 75%: 1 + (75% − 35%) = 1,4 → обратная за возврат = 60 × 1,4 = 84 ₽;
• на 1 продажу обратная логистика = 84 × 65% ÷ 35% ≈ 156 ₽;
• итого ≈ 506 ₽ на 1 выкупленное платье, а не 60 ₽ «как на бумаге».

Если товар большой, логистика будет выше. Если товар лежит не там, где его покупают, коэффициент склада тоже может сделать доставку дороже.

Про склады и распределение подробнее можно читать в статье про индекс локализации на Wildberries.

 

Обратная логистика

 

Обратная логистика — это доставка товара от покупателя обратно на склад Wildberries после отказа, возврата или отмены заказа. Сюда входит транспортировка и обработка возврата.

С 20 марта 2026 года стоимость обратной логистики считается только по объёму товара — по тем же базовым тарифам:

• до 1 л — фиксированная цена по диапазону объёма (например, 23 ₽ для 0,001–0,200 л);
• свыше 1 л — 46 ₽ за первый литр + 14 ₽ за каждый дополнительный литр.

Пример: товар 2,07 л → 46 + 14 + 14 × 0,07 = 60,98 ₽ за одну обратную поездку.

Важно: при расчёте обратной логистики не применяются коэффициент склада, индекс локализации (ИЛ) и индекс распределения продаж (ИРП). Они работают только для прямой доставки до клиента.

Если выкуп ниже 75%, Wildberries добавляет повышающий коэффициент к обратной транспортировке:

1 + (75% − фактический выкуп) ÷ 100

При выкупе 35%: 1 + (75 − 35) ÷ 100 = 1,4. Обратная поездка для товара 2 л: 60 × 1,4 = 84 ₽.

Ещё два нюанса:

• с 15 мая 2025 года тариф на обратную логистику фиксируется на 60 дней с момента отгрузки поставки — возвраты по этой партии считаются по одному тарифу, даже если WB изменит условия для новых поставок;
• новая система не применяется, если продавец сам забирает товар со склада в выбранный ПВЗ, продаёт по схеме «Курьером WB» (DBW) или работает со сверхгабаритом.

Проверять расходы лучше в еженедельном отчёте реализации — в столбце «Логистика» видна обратная доставка. Чтобы не крутить один и тот же товар бесконечно, в разделе «Управление остатками» можно поставить лимит реализации — после N заказов система вернёт товар на склад.

Для одежды это особенно важно. Покупатель может заказать три размера, забрать один, а два вернуть. Селлер платит за лишние поездки.

Если обратную логистику не считать — или посчитать её с коэффициентом склада, как прямую, — юнитка будет красивой только на бумаге.

 

Хранение и приёмка

 

Если товар лежит на складе WB, за это может быть плата.

Если товар приняли на склад, за приёмку тоже может быть плата.

Одна штука может стоить недорого, но если партия лежит долго, хранение начинает съедать прибыль.

 

Эквайринг

 

Эквайринг — это плата за обработку платежа. Обычно это небольшой процент, но в юнитке его всё равно надо учитывать.

 

Реклама и ДРР

 

Реклама — один из главных расходов на WB.

ДРР показывает, какую долю выручки съела реклама. Если ДРР 15%, значит, с 1 000 ₽ выручки реклама забрала 150 ₽.

Если маржа 12%, а ДРР 15%, товар продаётся в минус. Иногда заказы есть, график красивый, а прибыли нет.

Если реклама уже съедает прибыль, полезно смотреть статью как снизить ДРР на Wildberries. В нашем кейсе ДРР упал с 36% до 6,5% за 5 дней из-за одной найденной ошибки в ключах.

 

Налоги

 

Налог тоже надо закладывать в юнитку.

Чаще всего селлеры считают УСН 6% «доходы» или УСН «доходы минус расходы». Во втором случае налог считают не со всей выручки, а с разницы между доходами и подтверждёнными расходами.

Ещё важно учитывать регион. В некоторых регионах есть пониженная налоговая ставка по УСН. Поэтому два селлера с одинаковым товаром и одинаковой ценой могут получить разную чистую прибыль просто из-за налогового режима и региона регистрации.

С 2025–2026 для части бизнесов важны ещё НДС 5% или 7%, если оборот превысил порог и компания попала под новые правила.

Если налог не заложить, прибыль получится завышенной.

 

Что не входит в юнитку, а считается в P&L?

 

Юнитка считает прибыль с одной единицы товара.

Но есть расходы, которые сложно честно положить на одну штуку. Их обычно считают в P&L — отчёте по всему бизнесу.

К таким расходам относятся:

• зарплаты команды;
• услуги подрядчиков;
• бухгалтерия;
• сервисы аналитики;
• аренда офиса или склада;
• кредиты;
• проценты по займам;
• общие расходы компании.

Это не значит, что их можно забыть. Просто их лучше считать отдельно.

Простое правило:

• юнитка показывает, выгоден ли конкретный товар;
• P&L показывает, выгоден ли весь бизнес.

Как выкуп меняет всё: товарка 95% против одежды 35%

 

Теперь посмотрим на двух простых примерах.

Первый пример — товар для дома с хорошим выкупом. Второй — одежда, где много возвратов.

Цифры условные, но логика настоящая.

 

Пример 1: товары для дома, выкуп 95%

 

Допустим, продаём органайзер для дома.

Статья	Значение
Цена на витрине (до СПП)	690 ₽
СПП 25% → цена покупателя	517 ₽
Себестоимость (закупка 150 + доставка/упаковка 20)	170 ₽
Комиссия категории 17%	117 ₽
Логистика (1,5 л, выкуп 95%, коэф. склада 190%, КТР 1,07)	~116 ₽
Хранение + приёмка	~9 ₽
Эквайринг 2%	~10 ₽
Реклама ДРР 12%	~83 ₽
Налог УСН 6%	~31 ₽
Прибыль с единицы	~154 ₽
Маржинальность / ROI	~22% / ~91%

Такой товар выглядит здоровым. Выкуп высокий, логистика не разъезжается, прибыль с единицы есть.

 

Пример 2: одежда, выкуп 35%

 

Теперь возьмём платье объёмом 2 л, коэффициент склада 190%, КТР 1,07. У одежды часто низкий выкуп: покупатель заказал несколько размеров, примерил, часть вернул.

Статья	«На бумаге» (1 поездка)	Реально (выкуп 35%)
Цена на витрине (до СПП)	1 990 ₽	1 990 ₽
Себестоимость	630 ₽	630 ₽
Комиссия 23%	458 ₽	458 ₽
Базовый тариф (2 л: 46 + 14)	60 ₽	60 ₽
Логистика до ПВЗ (прямая)	60 ₽	(46+14) × 190% × 1,07 ÷ 35% ≈ 350 ₽
Обратная логистика на склад	0 ₽	(60 × 1,4) × 65% ÷ 35% ≈ 156 ₽ без коэф. склада и КТР
Итого логистика	60 ₽	~506 ₽
Хранение + приёмка	12 ₽	12 ₽
Эквайринг 2%	32 ₽	32 ₽
Реклама ДРР 15%	299 ₽	299 ₽
Налог УСН 6%	96 ₽	96 ₽
Прибыль с единицы	~405 ₽ (20%)	~−43 ₽ (−2%)

Что произошло?

На бумаге всё было красиво: прибыль около 405 ₽. Но там посчитали только базовый тариф 60 ₽ за 2 л — без коэффициента склада, без КТР, без возвратов и без штрафа за низкий выкуп.

Когда посчитали по-настоящему, логистика выросла с 60 ₽ до ~506 ₽ на одно проданное платье. Прямая доставка подорожала из‑за коэффициента склада и КТР. Обратная — из‑за доли невыкупа и коэффициента 1,4 при выкупе 35%. Прибыль ушла в минус.

Возвраты и коэффициенты съели около 448 ₽ на каждое проданное платье. Один плохой месяц по логистике или рекламе — и SKU уходит в минус ещё глубже.

Вот почему в одежде нельзя считать «одну продажу = одна доставка». И нельзя считать обратную логистику как 60 × 65% ÷ 35% = 111 ₽ — так не учитывается штраф 1,4 за выкуп ниже 75%. Правильно: (60 × 1,4) × 65% ÷ 35% ≈ 156 ₽.

 

Красные зоны: когда товар лучше не закупать

 

Есть признаки, что товар опасный ещё до закупки.

Показатель	Нормально	Красная зона
Маржинальность	15–25%+	ниже 10%
ДРР	ниже маржи	выше маржи
Выкуп	зависит от категории	сильно ниже нормы категории
ROI	50–100%+	ниже 30–50%
Точка безубыточности	ниже рыночной цены	почти равна рыночной цене

Если товар попал в красную зону, не надо сразу закупать партию «на авось». Лучше поменять цену, себестоимость, упаковку, рекламу или вообще отказаться.

 

Как посчитать юнит-экономику пошагово

 

Считать можно в таблице. Порядок простой.

 

Шаг 1. Соберите вводные

 

Нужны:

• цена товара;
• себестоимость;
• доставка до склада;
• упаковка;
• габариты;
• комиссия WB;
• логистика;
• хранение;
• приёмка;
• выкуп;
• ДРР;
• налог.

Тарифы WB берите из личного кабинета продавца и официального калькулятора тарифов на seller.wildberries.ru.

 

Шаг 2. Посчитайте расходы WB

 

Сложите:

• комиссию;
• логистику;
• обратную логистику;
• хранение;
• приёмку;
• эквайринг.

Это расходы площадки.

 

Шаг 3. Разделите прямую и обратную логистику

 

Если выкуп 95%, всё относительно спокойно — штрафа за низкий выкуп нет.

Если выкуп 35%, на одну продажу приходится много лишних поездок: товар едет до ПВЗ, возвращается на склад, потом снова едет до ПВЗ.

Считайте так:

1. Базовый тариф по литражу (от 0,2 л, свыше 1 л — 46 ₽ + 14 ₽ за каждый литр сверх 1-го).
2. Прямая до ПВЗ: базовый тариф × коэффициент склада × КТР ÷ доля выкупа.
3. Обратная на склад: базовый тариф × коэф. штрафа (если выкуп < 75%) × доля невыкупа ÷ доля выкупа. Без коэф. склада, ИЛ и ИРП.
4. Сложите прямую и обратную — получите логистику на 1 проданную единицу.

Шаг 4. Вычтите рекламу и налог

 

Реклама должна быть в юнитке сразу, даже если вы ещё не запускали товар.

Иначе получится фантазия: «без рекламы прибыль есть». Но на WB без рекламы или сильной карточки товар может просто не получить нужные продажи.

 

Шаг 5. Посмотрите итог

 

В конце должны быть 4 цифры:

• прибыль с единицы в ₽;
• маржинальность в %;
• ROI;
• минимальная цена без убытка.

Если эти цифры нормальные — товар можно рассматривать. Если нет — закупку лучше не делать.

Не получается собрать расчёт и понять, товар прибыльный или нет? Оставьте заявку или позвоните +7 (925) 775-18-26 — разберём ваш кабинет, покажем слабые места в юнитке и скажем, что править в первую очередь. Консультация по заявке — бесплатно, ответим в течение рабочего дня.

 

Как из юнитки сделать юнит-план, юнит-факт и план продаж

 

Юнитка сама по себе отвечает на вопрос: «сколько я зарабатываю с одной штуки?».

Но управлять бизнесом помогает связка:

юнит-план → план продаж → юнит-факт

 

Юнит-план

 

Юнит-план показывает, сколько штук надо продать, чтобы заработать нужную сумму.

Пример:

• цель — 300 000 ₽ чистой прибыли;
• прибыль с одной выкупленной единицы — 150 ₽;
• значит, нужно 2 000 выкупленных единиц.

Но если выкуп 35%, нужно не 2 000 заказов.

Считаем:

2 000 / 35% = примерно 5 715 заказов

Вот почему низкий выкуп так сильно меняет план.

 

План продаж

 

План продаж отвечает на другой вопрос: сколько заказов и выкупов нужно в день, неделю и месяц.

Например:

• нужно 2 000 выкупленных единиц в месяц;
• в месяце 30 дней;
• значит, нужно около 67 выкупов в день.

Если выкуп 35%, заказов должно быть около 190 в день.

Так становится понятно, реально ли продать партию и не заморозить деньги в остатках.

 

Юнит-факт

 

Юнит-факт — это что получилось на самом деле.

Планировали:

• прибыль 150 ₽ с единицы;
• ДРР 12%;
• выкуп 80%.

Получили:

• прибыль 40 ₽;
• ДРР 22%;
• выкуп 55%.

Значит, план сломался. Надо искать причину: реклама, цена, логистика, карточка, склады, возвраты.

 

Откуда брать данные для юнит-факта?

 

Из отчётов WB:

• финансовый отчёт реализации;
• детализация удержаний;
• отчёты по рекламе;
• заказы;
• продажи;
• возвраты;
• остатки;
• себестоимость партии.

Если есть сервисы аналитики и оцифровки, часть данных можно подтягивать автоматически.

 

Почему прибыльная юнитка может дать кассовый разрыв?

 

Потому что прибыль и деньги на счёте — не одно и то же.

Вы можете посчитать, что товар прибыльный. Но деньги на закупку, доставку и рекламу надо заплатить сейчас. А выплаты от WB придут позже.

Если не считать кэш-флоу, можно попасть в ситуацию: товар прибыльный, но денег на следующую закупку нет.

 

Когда юнитка врёт

 

Юнитка врёт не потому, что формула плохая. Обычно проблема в вводных.

 

Взяли выкуп «средний по рынку»

 

Средний выкуп по категории — это подсказка, но не истина.

Ваш конкретный товар может выкупаться хуже из-за фото, размера, описания, качества или ожиданий покупателя.

 

Забыли обратную логистику

 

Это частая ошибка в одежде, обуви и товарах с примеркой.

Если товар часто возвращают, обратная логистика может съесть всю прибыль.

 

Не заложили рекламу

 

Без рекламы товар может не получить продажи. Поэтому ДРР лучше закладывать заранее.

 

Не учли акции

 

WB может предложить акцию. Цена стала ниже, комиссия и логистика остались, прибыль исчезла.

 

Не учли хранение и остатки

 

Если товар лежит долго, хранение растёт. Деньги заморожены, новая закупка под вопросом.

 

Считали средний товар вместо каждого SKU

 

Один размер может продаваться хорошо, другой плохо. Один цвет может давать прибыль, другой лежать мёртвым грузом.

Поэтому юнитку лучше считать по каждому SKU.

 

Что делать, если юнит-экономика не сходится?

 

Если расчёт показывает минус, есть несколько вариантов.

 

Поднять цену или изменить скидку

 

Сначала проверьте минимальную цену.

Минимальная цена — это цена, ниже которой товар продавать нельзя. Иначе каждая продажа будет приносить убыток.

 

Снизить себестоимость

 

Можно искать другого поставщика, торговаться, менять упаковку, уменьшать брак.

Но снижать себестоимость нельзя за счёт качества, если потом вырастут возвраты.

 

Уменьшить габариты

 

Иногда лишние сантиметры упаковки делают логистику дороже.

Меньше объём — ниже логистика и хранение.

 

Распределить товар по складам

 

Если товар лежит не там, где его покупают, логистика может быть дороже.

Здесь помогает работа с локализацией и складами.

 

Поднять выкуп

 

Для одежды это особенно важно.

Выкуп можно улучшать через:

• точные фото;
• понятную размерную сетку;
• честное описание;
• видео;
• ответы на отзывы;
• качество товара.

Снизить ДРР

 

Если реклама съедает прибыль, надо чистить ключи, ставки, кампании и карточку.

Иногда проблема не в рекламе, а в карточке: плохое фото, слабый заголовок, низкий CTR.

 

Отказаться от закупки

 

Это нормальное решение.

Лучше не купить товар, чем купить партию и потом пытаться выйти из минуса.

 

Когда считать самому, а когда отдать на аудит?

 

Считать самому можно, если у вас мало товаров и простая ниша.

 

Справитесь сами, если:

• 1–3 SKU;
• понятная себестоимость;
• стабильный выкуп;
• небольшая реклама;
• есть время каждую неделю смотреть цифры.

Пора отдать на аудит, если:

• 10+ SKU;
• много размеров и цветов;
• выкуп скачет;
• ДРР растёт;
• логистика стала непонятной;
• оборот есть, а прибыли нет;
• вы не понимаете, какие товары зарабатывают.

В такой ситуации дешевле один раз разобрать кабинет, чем несколько месяцев продавать в минус.

 

Чеклист: юнит-экономика перед закупкой

 

Перед закупкой пройдитесь по списку:

• [ ] Посчитали себестоимость не только закупки, но и доставки, упаковки, маркировки.
• [ ] Взяли комиссию WB по своей категории.
• [ ] Посчитали литраж товара.
• [ ] Проверили логистику и хранение в кабинете WB.
• [ ] Заложили выкуп по категории и свой прогноз.
• [ ] Учли обратную логистику.
• [ ] Заложили ДРР.
• [ ] Посчитали налог.
• [ ] Нашли минимальную цену без убытка.
• [ ] Посчитали прибыль с единицы.
• [ ] Посчитали ROI.
• [ ] Сделали план продаж.
• [ ] Проверили, хватит ли денег на закупку и рекламу до выплат WB.

Если хотя бы 3–4 пункта пустые, закупку лучше не делать сразу.

 

Коротко

 

Юнит-экономика — это способ понять, сколько денег остаётся с одной выкупленной единицы товара.

Считать надо не «примерно», а по всем расходам: закупка, комиссия, логистика, обратная логистика, хранение, реклама, налог, упаковка, брак.

Главная ошибка — смотреть на оборот и думать, что это прибыль.

Вторая ошибка — забывать выкуп. Для товарки с выкупом 95% расчёт может быть спокойным. Для одежды с выкупом 35% логистика на одну реальную продажу резко растёт.

Юнитка нужна не только до закупки. Её надо сравнивать с фактом каждую неделю: планировали одно, получили другое, быстро исправили.

Если товар не сходится по юнитке, не надо надеяться на чудо. Надо менять цену, себестоимость, упаковку, склады, рекламу или отказаться от закупки.

 

Нужна помощь с расчётом юнит-экономики на Wildberries?
Оставьте заявку на сайте, позвоните +7 (925) 775-18-26 или напишите в Telegram.
Разберём ваш кабинет, покажем прибыльные и убыточные SKU, проверим рекламу, логистику и выкуп. Без воды и навязанных услуг.

 

Частые вопросы

 

Какая нормальная маржинальность на Wildberries в 2026?

 

Для многих категорий нормальная рабочая маржинальность начинается примерно от 15–25% после основных расходов. Ниже 10% — уже опасная зона: любая акция, рост логистики или ДРР может увести товар в минус. Но точная норма зависит от категории, выкупа, скорости продаж и рекламной модели.

 

Как считать юнит-экономику, если процент выкупа нестабильный?

 

Берите не один вариант, а три сценария: хороший, средний и плохой. Например, выкуп 80%, 60% и 35%. Если товар прибыльный только в хорошем сценарии, закупка рискованная. Для одежды и обуви лучше сразу считать с запасом по возвратам.

 

Нужно ли закладывать рекламу в юнитку до запуска?

 

Да. На WB товар часто не получает нужные продажи без рекламы, особенно на старте. Если рекламу не заложить, расчёт будет слишком красивым. Лучше поставить плановый ДРР: например, 10–15% для спокойного сценария и 20% для осторожного.

 

Как индекс локализации и КТР влияют на юнит-экономику?

 

Они влияют на логистику. Если товар лежит далеко от покупателей или плохо распределён по складам, доставка может стать дороже. Поэтому один и тот же товар при разном распределении остатков может давать разную прибыль.

 

Что выгоднее для юнитки: FBO или FBS?

 

Зависит от товара. На FBO товар хранится на складе WB, поэтому есть хранение и приёмка, но доставка может быть быстрее. На FBS товар хранится у продавца, но другая схема обработки и логистики. Подробнее про выбор схемы — в статье FBO или FBS: что выбрать.

 

Как учитывать налог в юнитке при УСН с НДС?

 

Налог нужно считать по вашей системе. Если у вас УСН 6% «доходы», это одна логика. Если УСН «доходы минус расходы», другая: важно понимать, какие расходы можно подтвердить. В некоторых регионах есть пониженные ставки УСН. Если бизнес попал под НДС 5% или 7%, это тоже надо добавить в расчёт. Лучше уточнять режим с бухгалтером, а в таблице держать отдельную строку «налог».

 

Какой ROI считается хорошим для закупки?

 

Для старта часто смотрят на ROI от 50% и выше, но это не жёсткое правило. Если товар быстро оборачивается и стабильно продаётся, можно работать с меньшим ROI. Если товар медленный, рискованный и с возвратами, нужен больший запас.

 

Чем юнит-экономика отличается от P&L и кэш-флоу?

 

Юнит-экономика показывает прибыль с одной единицы товара. P&L показывает прибыль всего кабинета за период. Кэш-флоу показывает движение денег: когда деньги пришли и ушли. Все три отчёта нужны, но отвечают на разные вопросы.

 

Команда yooni.pro — селлеры и менеджеры Wildberries с практикой 2018–2026. Ведём 30+ кабинетов клиентов в категориях одежда, товары для дома, детские товары, электроника. Услуги: аудит кабинета, ведение рекламы, SEO и инфографика карточек.

Связаться: yooni.pro · Telegram · +7 (925) 775-18-26

 

Читайте также

• Что такое маржа и чистая прибыль на Wildberries
• Как снизить ДРР на Wildberries: 9 шагов и кейс 36% → 6,5%
• FBO или FBS: что выбрать
• Индекс локализации на Wildberries

Источники 2026: seller.wildberries.ru (тарифы и отчёты), Точка Банк (обратная логистика с 20.03.2026, фиксация тарифа 60 дней), MPAgency (тарифы 46₽/1л+14₽/доп.л), методология «Аналитик на миллиард» (формула СПП-компенсации и логистики с выкупом).