Открываете тарифы в кабинете WB — там, скажем, 29 ₽ за литр. Считаете в голове: «Нормально, логистика копеечная». Потом смотрите отчёт — а там на одну проданную штуку ушло 150–200 ₽. И кажется, что WB где-то накрутил.
На самом деле отчёт честный. В тарифах — цена одной поездки, а вы платите за все — и получаете деньги только за выкупы. Чем ниже выкуп, тем больше «лишних» поездок на каждую проданную штуку — в этом и связь выкупа Wildberries с логистикой, которую разберём ниже.
Представьте: за месяц у вас 100 заказов, а забрали только 68. Wildberries 100 раз отправил товар на ПВЗ — это прямая логистика. Ещё 32 раза товар поехал обратно на склад — это обратная логистика. Деньги вы получили только за 68 штук. Но все 132 поездки оплачиваете вы. И когда отчёт делит расходы на 68 продаж, а не на 100 заказов, цифра выглядит «завышенной» — хотя математика простая.
В этой статье разберём, как выкуп Wildberries, отказы и возвраты влияют на логистику. Без полной юнит-экономики — только эта тема. Если нужен расчёт прибыли с комиссией, рекламой и налогами, он в отдельной статье про юнит-экономику до закупки. Там же — пример с платьем и выкупом 35%, где логистика на одну продажу переваливает за 500 ₽.
Если цифры в отчёте не сходятся с вашей таблицей — оставьте заявку на аудит. Разложим выкуп по артикулам и покажем, откуда берётся логистика. Консультация бесплатная.
Сначала — простые слова
Перед цифрами — короткий словарь. В кабинете WB эти слова встречаются постоянно, и от них зависит, сколько вы заплатите.
Заказ — покупатель оформил доставку, товар поехал со склада на ПВЗ. За это списывается прямая логистика.
Выкуп — покупатель забрал товар и заплатил. Это уже продажа. Именно выкупы, а не заказы, нужно класть в знаменатель, когда считаете логистику «на одну проданную штуку».
Отказ — товар доехал до ПВЗ, но его не забрали. Он едет обратно на склад. За обратный путь списывается обратная логистика.
Возврат — товар забрали, а потом вернули через приложение (не подошёл размер, не понравился, нашли брак). Снова обратная логистика. Если ту же штуку потом закажут снова — будет ещё одна прямая поездка на ПВЗ.
Процент выкупа — сколько заказов закончились продажей. 68 выкупов из 100 заказов = 68%. Смотрите по каждому артикулу, а не одной цифрой по всему кабинету: в товарке может быть 90%, в одежде — 40%, и среднее вас обманет.
Есть ещё логистика возвратов продавцу — когда вы забираете товар со склада WB к себе: брак, остатки, заявка на возврат. Это другая услуга, другие тарифы (вкладка «Стоимость возврата товара продавцу»). Не путайте с обратной логистикой от покупателя — направление другое, строка в отчёте другая.
Почему низкий выкуп бьёт по кошельку
Большинство селлеров считают так: «Тариф 54 ₽ × столько-то продаж». Wildberries считает иначе: «54 ₽ × столько-то поездок».
Возьмём те же 100 заказов и выкуп 68%. Продаж — 68. Но прямую логистику вы оплатили 100 раз — по каждому заказу. Плюс 32 отказа дали 32 обратные поездки. Итого 132 поездки на 68 продаж. Вот почему в отчёте логистика «на штуку» выше, чем в тарифах.
Считать удобно так: сложите всю прямую и всю обратную логистику по артикулу за неделю или месяц и разделите на число выкупов за тот же период. Получите честную цифру — сколько логистики уходит на одну проданную единицу.
Упрощённо: стоимость одной прямой поездки делите на долю выкупа (если выкуп 68%, делите на 0,68). Обратную умножаете на долю невыкупа и тоже делите на долю выкупа. Звучит сухо — но смысл простой: чем больше «лишних» поездок на одну продажу, тем дороже каждая проданная штука.
Как одна и та же штука ездит по кругу
Типичная история в одежде. Одно и то же платье заказали три раза, а забрали только с третьего — два раза не забрали на ПВЗ.
Первый заказ: платье поехало на ПВЗ (прямая логистика), не забрали — вернулось на склад (обратная). Через несколько дней (обычно 5–10, зависит от региона) его заказали снова: снова прямая, снова отказ — снова обратная. Третий заказ — ещё одна прямая, и только тут выкуп.
Итого одна продажа: 3 прямые и 2 обратные логистики. Три заказа, один выкуп — выкуп по этой штуке ≈ 33%. Так и бывает в одежде, когда выкуп 30–35%: одна проданная единица «стоит» не одну поездку, а несколько.
Для сравнения: если забрали уже со второго заказа — было 2 прямые и 1 обратная, выкуп 50%. Чем ниже выкуп, тем больше поездок на одну продажу.
В тарифах вы видели цену одной поездки — и думали, что столько же уйдёт на продажу.
Пока товар катается, вы уже платите, а «свободной» штуки в остатке ещё нет. Поэтому при планировании закупки заказы умножайте на выкуп — иначе завысите ожидаемые продажи. Подробнее про это — в юнит-экономике.
Отказ, возврат и отчёт: что где искать
Не забрали на ПВЗ — заплатили прямую и обратную логистику. Смотрите в отчёте реализации, строки логистики.
Забрали, потом вернули — при заказе была прямая логистика, при возврате — обратная. В аналитике WB смотрите отдельно отказы на ПВЗ и возвраты после примерки — это разные проблемы, лечатся по-разному.
Забрали и не вернули — на этот заказ только прямая логистика. Это и есть выкуп.
Забрали свой брак со склада WB — это уже логистика возвратов продавцу, отдельная вкладка в тарифах. К выкупу и отказам покупателей не относится.
Полезная привычка: раз в неделю для каждого артикула делить сумму логистики на число выкупов. Получите «логистику на один выкуп». Сравните с прошлым месяцем. Если выкуп не изменился, а цифра выросла — смотрите склады и локализацию. Если выкуп упал — правьте карточку, размерную сетку, фото.
Прямая и обратная логистика — в чём разница
Wildberries в справке делит логистику на виды. Для выкупа важны два.
Прямая логистика — товар едет со склада на ПВЗ покупателя. Списывается на каждый заказ. В сумму входят базовый тариф по литражу (таблица в тарифах складов), коэффициент склада, индекс локализации (КТР) и при плохой локализации — ИРП, процент от цены.
Пример. Органайзер объёмом 1,2 л, коэффициент склада 110%, локализация в норме, ИРП нет. База: 46 + 14 × 0,2 = 48,8 ₽. Умножаем на 1,1 — одна прямая поездка ≈ 54 ₽.
Обратная логистика — товар едет с ПВЗ обратно на склад, когда покупатель отказался или вернул товар. С 20 марта 2026 года считается только по объёму, без коэффициента склада, без локализации и без ИРП.
Если выкуп по артикулу ниже 75%, к обратной логистике добавляется штраф. Формула: 1 + (75% − ваш выкуп) ÷ 100. При выкупе 72% множитель 1,03, при 45% — уже 1,30. Чем хуже выкуп, тем дороже каждый возврат и отказ.
Пример: один органайзер, выкуп упал с 72% до 45%
Тот же товар, те же склады, тот же тариф 54 ₽ за прямую поездку. Меняется только выкуп — и логистика на одну продажу улетает вверх.
| Выкуп 72% | Выкуп 45% | |
|---|---|---|
| Прямая логистика на 1 продажу | 54 ÷ 72% ≈ 75 ₽ | 54 ÷ 45% ≈ 120 ₽ |
| Обратная логистика на 1 продажу | ≈ 20 ₽ | ≈ 78 ₽ |
| Итого на 1 продажу | ≈ 95 ₽ | ≈ 198 ₽ |
Тариф в кабинете не менялся. Просто товар чаще ездил туда-сюда, а деньги вы получили реже.
Что это значит за месяц
Те же 200 заказов по этому артикулу:
| Выкуп 72% | Выкуп 45% | |
|---|---|---|
| Продаж за месяц | 144 | 90 |
| Логистика на 1 продажу | ≈ 95 ₽ | ≈ 198 ₽ |
| Логистика за месяц | 144 × 95 ≈ 13 680 ₽ | 90 × 198 ≈ 17 820 ₽ |
При том же числе заказов счёт вырос на ~4 140 ₽ в месяц — только по логистике, без комиссии и рекламы. На каждой проданной штуке — на 103 ₽ больше (198 − 95).
Так бывает, когда «лечат» карточку только рекламой, а размерная сетка кривая. Бюджет может уходить в никуда, а выкуп и логистика всё равно тянут экономику вниз.
Не сходится расчёт по артикулу? Напишите через форму на сайте или позвоните +7 (925) 775-18-26 — разложим отчёт по строкам.
Одежда и товарка: тариф один, выкуп разный
У товарки выкуп часто 85–95% — товар редко катается по кругу, обратная логистика почти не чувствуется. У одежды выкуп 40–60% — норма, но прямая логистика на продажу в 2–3 раза выше, а обратная с штрафом часто больше самой прямой.
Типичная картина: «заказали три размера — забрали один». Каждый лишний заказ — лишние поездки. При выкупе 35% логистика на одну продажу легко переваливает 500 ₽ — полный разбор с цифрами в статье про юнит-экономику. Главное правило здесь то же: считайте не «сколько заказали», а сколько забрали.
Похожую ситуацию мы разобрали в кейсе про 154 вариации штанов: низкий выкуп, обратная логистика, размеры и слабые склады вместе создали ощущение, что «WB стал забирать слишком много».
Пять ошибок, из‑за которых логистика кажется «неожиданной»
Думают, что одна поездка = одна продажа. На Wildberries так не работает. Забрали со второго заказа — 2 прямые и 1 обратная. С третьего при выкупе ~33% — уже 3 прямые и 2 обратные на одну продажу.
Берут «средний выкуп по нише». Для расчёта нужен ваш артикул из отчёта за 30 дней. Среднее по категории годится только для первой грубой оценки до старта.
Считают обратную логистику с коэффициентом склада. Нельзя — обратная идёт только по объёму (плюс штраф, если выкуп ниже 75%).
Забывают штраф при низком выкупе. Без него цифра занижена. Например, для товара 2 л при выкупе 35% ошибка: 60 × 65% ÷ 35% = 111 ₽. С штрафом 1,4: (60 × 1,4) × 65% ÷ 35% ≈ 156 ₽ — подробнее в юнитке.
Не пересчитывают после акции. Акция нагнала заказы, выкуп просел — логистика на продажу выросла, хотя «тариф тот же».
Почему логистика выросла, хотя выкуп не изменился
Иногда выкуп стабилен, а строка логистики в отчёте ползёт вверх. Частые причины:
Закончилась фиксация тарифов после поставки — на остаток действуют новые цены. Для одежды и обуви фиксация 90 дней, для остального — 60.
Ухудшилась локализация — дорожает только прямая логистика. Подробнее — в статье про индекс локализации.
Вырос ИРП — добавка к прямой логистике в процентах от цены.
Изменили габариты в карточке — товар попал в другую ступень тарифа.
Что можно сделать, чтобы поднять выкуп
Логистику отменить нельзя — Wildberries берёт за каждую поездку. Но можно реже гонять одну и ту же штуку по ПВЗ и реже платить штраф на обратную логистику.
Начните с карточки: размерная сетка в сантиметрах, а не только S/M/L; честные фото «как в жизни»; правки по отзывам «маломерит» и «большемерит». Подробнее про карточку — в материале про SEO и инфографику.
По ассортименту: не открывайте все размеры сразу без данных; сливайте «мёртвые» размеры, которые только крутятся и жгут логистику.
По цене и акциям: сравните выкуп до скидки и после. Импульсные заказы «на пробу» часто не выкупают — особенно если цена выглядит слишком выгодной.
В кабинете WB: следите за лимитом реализации (когда одна штука слишком долго ездит по ПВЗ) и отдельно за отказами на ПВЗ и возвратами после примерки в аналитике.
В планировании: в таблице держите отдельно заказы и выкупы. Заложите три сценария — хороший, текущий и плохой (минус 15 процентных пунктов от факта). Если в плохом сценарии артикул уходит в минус по логистике — не закупайте «на авось».
Чеклист перед закупкой
- [ ] Знаю выкуп по каждому артикулу за 30 дней — из отчёта WB, не «на глаз».
- [ ] Посчитал логистику на один выкуп — сумма логистики ÷ число выкупов.
- [ ] Прямая и обратная логистика заложены отдельно; если выкуп ниже 75% — учтён штраф.
- [ ] Не путаю обратную логистику (от покупателя на склад) и логистику возвратов продавцу (со склада WB к вам).
- [ ] Проверил фиксацию тарифов по своим поставкам.
- [ ] Есть сценарий плохого выкупа, не только «как сейчас».
Когда справитесь сами, а когда лучше помочь
Если у вас один–три артикула, выкуп выше 80%, логистика меньше 15% от цены и есть время раз в неделю смотреть отчёт — разберётесь сами.
Если одежда или обувь с выкупом ниже 50%, логистика съедает маржу, много SKU и размеров, логистика растёт вместе с проблемами локализации — имеет смысл аудит кабинета. Покажем, какие артикулы тянут вниз и что править первым: карточку, цену или склады. Если выкуп падает на фоне рекламы — поможет и ведение рекламы.
Итог
Wildberries берёт деньги за каждую поездку товара, а вы получаете их только за выкупы. Отказ на ПВЗ и возврат после примерки — разные ситуации для покупателя, но обе дают обратную логистику и удорожают каждую продажу.
Смотрите не «29 ₽ в тарифах», а сколько логистики уходит на одну проданную штуку. Делите все расходы на число выкупов, не заказов. Если выкуп ниже 75%, к обратной логистике с 20 марта 2026 года добавляется штраф. Один и тот же товар при падении выкупа с 72% до 45% может удвоить логистику на продажу — на примере органайзера это ~4 140 ₽ лишних расходов в месяц при 200 заказах.
Нужна помощь с выкупом и логистикой на Wildberries?
Оставьте заявку, позвоните +7 (925) 775-18-26 или напишите в Telegram.
Разберём ваш отчёт и скажем, что править первым.
Частые вопросы
Чем отказ на ПВЗ отличается от возврата?
При отказе покупатель не забрал товар и не платил — но прямая и обратная логистика уже списаны. При возврате он сначала забрал и заплатил, потом вернул через приложение — снова обратная логистика. Если ту же штуку закажут повторно, будет ещё одна прямая поездка. Это не логистика возвратов продавцу — та бывает, когда вы забираете товар со склада WB к себе.
Какой выкуп считается нормальным?
У товарки часто 85–95%. У одежды рабочая зона 40–60%. Ниже 35% логистика обычно доминирует в расходах. Сравнивайте свой артикул с прошлым месяцем — не с «средним по рынку».
Почему в тарифах 29 ₽, а в отчёте намного больше?
29 ₽ — цена одной поездки по объёму, без коэффициента склада и без деления на выкуп. В отчёте — сумма всех поездок за период, пересчитанная на каждую проданную штуку. Плюс коэффициенты, локализация, обратные поездки и штрафы.
Влияет ли локализация на обратную логистику?
Нет. КТР, индекс локализации и ИРП участвуют только в прямой логистике. Обратная — по объёму и со штрафом, если выкуп ниже 75%.
На FBS и «Курьером WB» те же правила?
Не всегда. На части схем (сверхгабарит, DBW, самовывоз) обратная логистика считается иначе. Смотрите актуальную справку WB и нашу статью FBO/FBS.
Что такое лимит реализации?
Если одна и та же штука слишком долго катается по ПВЗ, Wildberries может вернуть её на склад и остановить бесконечную «крутилку» — чтобы вы не платили за поездки бесконечно.
Автор: Команда yooni.pro — селлеры и менеджеры WB с 2018 года. Сайт · Telegram · +7 (925) 775-18-26
Читайте также
- Юнит-экономика до закупки
- Индекс локализации
- Маржа и чистая прибыль
- FBO или FBS
