Выкупы на Wildberries считают по формуле: выкупы ÷ (выкупы + отмены) × 100%. Товары в пути не учитываются. Единой официальной нормы нет: сравнивайте артикул с тем же предметом и своей прошлой динамикой. Чтобы повысить показатель без самовыкупов, найдите одну причину просадки, исправьте её и сравните одинаковые периоды.
Выкуп — товар, который покупатель забрал и не вернул.
Проверяйте показатель по каждому артикулу, а не в среднем по кабинету: один товар может скрыть просадку другого. На аудите карточки и кабинета Wildberries мы проверяем выкуп до увеличения рекламного бюджета: реклама может давать много заказов, но мало реальных продаж.
Как считаются выкупы на Wildberries?
Процент выкупа — доля выкупленных товаров среди заказов, которые уже завершились выкупом или отменой. Пока товар едет к покупателю или ждёт его на ПВЗ, результат ещё неизвестен, поэтому такой товар временно не участвует в расчёте.
Формула из официального отчёта WB «Оценка товара»:
Под словом «отмены» в аналитике WB объединены несколько ситуаций:
- покупатель отменил заказ до получения;
- покупатель отказался от товара на ПВЗ;
- покупатель забрал товар, но затем вернул его.
| Статус товара | Что произошло | Как влияет на процент |
|---|---|---|
| В пути или на ПВЗ | Результат ещё неизвестен | Пока не участвует в расчёте |
| Выкуп | Покупатель забрал товар и не вернул | Увеличивает число выкупов |
| Отмена, отказ или возврат | Продажа не состоялась или была отменена возвратом | Увеличивает число отмен и снижает процент |
Отказы и возвраты Wildberries: в чём разница?
Отказ — покупатель не забрал товар на ПВЗ. Возврат — сначала забрал, а затем вернул. Для формулы важно одно: оба результата снижают процент выкупа.
Пример расчёта
У артикула есть 12 заказанных товаров:
- 7 товаров выкупили;
- 3 товара отменили, не забрали или вернули;
- ещё 2 товара едут к покупателям.
У двух товаров в пути ещё нет результата. Мы пока не знаем, заберут их или нет, поэтому в расчёт они не входят.
Считаем только 10 завершённых заказов:
Получаем 70%: из десяти товаров с известным результатом семь выкупили. Когда определится результат двух оставшихся заказов, процент пересчитается.
Важно: WB считает штуки, а не корзины покупателей. Если человек заказал три размера платья и забрал один, итог — один выкуп и две отмены.
Как низкий выкуп влияет на деньги?
Расходы на поездки товара разобраны в статье про выкуп, возвраты и логистику, а влияние выкупов на рекламу — в статье как снизить ДРР на Wildberries.
Влияет ли низкий выкуп на Скидку WB и помогают ли самовыкупы?
В официальной справке о Скидке WB нет правила «низкий процент выкупа уменьшает Скидку WB». Низкий выкуп и отключение Скидки WB — не одно и то же.
Искусственные заказы не исправляют товар или карточку, а только искажают показатель. Чем закончились самовыкупы без специальной опции у реального продавца, показано в кейсе про женскую сумку и отключение Скидки WB.
От чего зависит выкуп на WB и есть ли нормы?
Единой нормы WB для всех категорий нет. Одежду часто заказывают в нескольких размерах, а один и тот же бытовой товар обычно не нужно примерять. Поэтому сравнивать платье и зарядное устройство одной цифрой неправильно.
В официальной справке WB нет таблицы «норма выкупа по категориям». Ниже — практические ориентиры рынка, сверенные по нескольким аналитическим источникам, включая обзор Яндекс Пэй. Это не норматив WB: внутри одной категории разные предметы могут отличаться на десятки процентных пунктов.
| Категория | Практический ориентир | Почему диапазон отличается |
|---|---|---|
| Одежда | 30–60% | Примерка, несколько размеров, разная посадка |
| Обувь | 30–60% | Размер, полнота и удобство при примерке |
| Электроника | 70–90% | Совместимость, комплектация, возможный брак |
| Товары для дома | 70–90% | Размер, материал и соответствие фотографиям |
| Детские товары | 50–80% | Зависит от подкатегории: одежда, игрушки и уход выкупаются по-разному |
| Косметика | 80–95% | Возможны отказы из-за оттенка, запаха или ожиданий |
Как пользоваться таблицей:
- показатель внутри диапазона — сравнивайте его со своей динамикой за прошлый период;
- показатель заметно ниже — ищите проблему в товаре, карточке, цене или доставке;
- показатель выше — всё равно проверяйте прибыль после рекламы и логистики;
- точнее всего сравнивать не с широкой категорией, а с тем же предметом на площадке.
Если подключена подписка «Джем», используйте отчёт «Воронка продаж. Сравнение с площадкой». Он позволяет сравнить свой товар с площадкой, а не с чужой цифрой из чата.
Где посмотреть процент выкупа в кабинете WB?
Основной показатель находится в отчёте «Оценка товара». Ниже точные пути и назначение каждого раздела.
1. Процент выкупа по артикулу
Путь:
Аналитика → Оценка товара → Основные показатели → Процент выкупа.
Выберите период и найдите нужный артикул. Не ориентируйтесь на среднее по магазину: оно смешивает товары с разным спросом и поведением покупателей. Для рабочей проверки удобно смотреть 30 дней: короткий период сильнее скачет из-за нескольких свежих заказов.
2. Общая воронка продаж
Путь:
Аналитика → Аналитика продавца → Воронка продаж.
В этом отчёте есть показатель «Отменили товаров». В него WB объединяет отмены до получения, отказы и возвраты. Поэтому утверждение «в Воронке отдельно видны отказы и возвраты» неверно.
Чтобы понять причину, сопоставьте отмены с:
- отзывами и вопросами покупателей;
- оценками товара;
- датой изменения фото, цены или описания;
- сроком доставки;
- детализацией финансового отчёта.
3. Что видит покупатель
На странице магазина, в информации о продавце, покупатель может увидеть процент выкупа продавца. Там же показываются данные о доставленных заказах и доставках в срок. Это показатель всего продавца, а не конкретной карточки.
Как понять, почему появился низкий выкуп Wildberries?
Сначала определите тип проблемы, а потом открывайте нужную инструкцию. Фотографии, характеристики, отзывы и доставка разобраны в отдельных материалах. Для выбора нужного используйте карту диагностики.
| Что вы видите | Вероятная причина | Где разбирать подробно |
|---|---|---|
| В отзывах повторяются «цвет другой», «маломерит», «не соответствует» | Ожидание покупателя не совпало с товаром | Отзывы и рейтинг на Wildberries |
| После изменения карточки выкуп снизился | Фото, характеристики или описание создают неверное ожидание | SEO карточки товара на Wildberries |
| Покупатели отказываются, пока товар долго едет | Остатки находятся далеко от спроса или выбрана неподходящая модель работы | Остатки по регионам и сроки доставки |
| Причина не видна в карточке и отзывах | Нужно сопоставить период, отмены и изменения по артикулу | Проверка по шагам ниже |
Как повысить выкуп на Wildberries: пошаговый план
Задача этого плана — не переделать всю карточку, а доказать, какое изменение повлияло на выкуп.
Шаг 1. Зафиксируйте исходные данные
В «Оценке товара» выберите 30 дней и запишите по проблемному артикулу:
- процент выкупа;
- число выкупов;
- число отмен;
- даты последних изменений карточки, цены и поставок.
Шаг 2. Найдите одну вероятную причину
Сопоставьте падение выкупа с событиями. Например: показатель снизился после смены главного фото, изменения цены или увеличения срока доставки. Выберите одну наиболее вероятную причину.
Шаг 3. Исправьте только её
Если проблема в карточке, передайте конкретную правку специалисту по карточкам и инфографике. Не меняйте одновременно фото, цену, описание и поставки — иначе результат нельзя будет объяснить.
Шаг 4. Дождитесь завершения новых заказов
Товары в пути не участвуют в формуле. Поэтому нельзя оценивать результат сразу после изменения. Дождитесь, когда новые заказы станут выкупами или отменами.
Шаг 5. Сравните одинаковые периоды
Сравнивайте одинаковые по длине периоды и один артикул. Если процент вырос — изменение можно оставить. Если не изменился или упал — верните прежний вариант и проверяйте следующую гипотезу.
Не получается понять, что именно снижает выкуп?
Оставьте заявку на аудит — разберём артикулы, отмены, отзывы и логистику, затем составим список правок по приоритету.
Частые вопросы
Учитывает ли WB товары в пути?
Нет. Товар начнёт участвовать в расчёте, когда получит финальный статус: выкуп или отмена.
Как WB считает процент выкупа?
WB делит число выкупов на сумму выкупов и отмен, затем умножает результат на 100%.
Где посмотреть процент выкупа по артикулу?
Путь: Аналитика → Оценка товара → Основные показатели → Процент выкупа.
Какой период выбрать для проверки выкупа?
Для рабочей проверки удобно брать 30 дней. На коротком периоде несколько новых заказов могут резко изменить процент. После правки карточки дождитесь, пока товары в пути получат финальные статусы, и только затем сравнивайте результат.
Может ли низкий выкуп отключить Скидку WB?
В официальной справке WB такого правила нет. Низкий процент выкупа и отключение Скидки WB — разные ситуации.
Если разгоняете карточку выкупами, отдельно проверьте риски площадки: штрафы Wildberries за самовыкупы и потерю СПП бьют сильнее рекламного бюджета.
