Нишу и сам товар не раскрываем по просьбе клиента. Цифры и логика запуска реальные.
Клиент пришёл не с готовой карточкой и не с конкретной задачей «настроить рекламу». У него была идея выйти на Wildberries, понимание категории и бюджет на запуск.
Нужно было провести проект полностью: от выбора товара и расчёта экономики до карточки, поставки, рекламы, первых отзывов и стабильных продаж.
С чем пришёл клиент
На старте у клиента не было готовой системы запуска.
Были вопросы:
- какой товар выбрать
- где его найти
- как привезти товар в Москву
- как посчитать прибыльность
- какую цену ставить
- как оформить карточку
- куда отгружать
- как запускать рекламу без слива бюджета
- как получить первые отзывы
- когда подключать блогеров
- как понять, какие связки реально работают
То есть клиенту был нужен не разовый совет, а полноценное сопровождение запуска.
Почему нельзя было просто завезти товар и включить рекламу
На Wildberries новый товар легко слить ещё до того, как он успеет набрать историю.
Если неправильно выбрать товар — экономика не сойдётся. Если плохо посчитать цену — реклама быстро съест маржу. Если сразу отгрузить весь объём на склады — можно заморозить деньги. Если включить рекламу на сырую карточку — бюджет уйдёт в показы и клики без заказов.
Поэтому мы строили запуск поэтапно: сначала проверка товара и экономики, потом карточка, тест через FBS, первые рекламные связки, склады и только потом масштабирование.
Что сделали на запуске
1. Выбрали товар и проверили нишу
Сначала разобрали идею клиента и проверили нишу: спрос, конкуренцию, цены, частотность запросов, сильные и слабые стороны лидеров.
Через партнёров помогли найти подходящий товар, который можно было завезти в Москву и протестировать на Wildberries.
Мы смотрели не на «красивый товар», а на экономику и потенциал:
- закупочная цена
- доставка
- упаковка
- комиссия Wildberries
- логистика
- хранение
- реклама
- возможные возвраты
- маржинальность
- потенциал масштабирования
Главная задача была не влюбиться в товар, а понять, сможет ли он зарабатывать.
2. Посчитали юнит-экономику до закупки
До запуска продаж собрали предварительную юнит-экономику.
Посчитали несколько сценариев:
- минимальная цена входа
- рабочая цена с учётом рекламы
- цена для акций
- точка безубыточности
- плановая маржа
- допустимый ДРР
- сколько заказов нужно для окупаемости партии
Так клиент заранее понимал, где можно снижать цену, а где уже начинается работа в минус.
На выходе он получил не просто идею товара, а финансовую модель запуска: с какой ценой заходить, какой рекламный расход допустим и при каких показателях товар можно масштабировать.
3. Организовали поставку и фулфилмент
После выбора товара помогли выстроить логистику.
Товар доставили в Москву, затем подключили фулфилмент: приёмка, хранение, маркировка, упаковка и подготовка к отгрузкам.
На этом этапе проверили:
- корректность упаковки
- маркировку
- соответствие товара заявленным характеристикам
- удобство сборки
- готовность товара к поставкам на Wildberries
Это позволило клиенту не утонуть в операционке на старте и сразу выстраивать процесс как бизнес.
4. Создали карточку: SEO и визуальная воронка
Дальше подготовили карточку.
Собрали SEO на основе анализа ниши, конкурентов и реальных поисковых запросов покупателей.
Проработали:
- название
- предмет
- характеристики
- описание
- ключевые фразы
- структуру карточки под дальнейшее продвижение
Отдельно разобрали визуал: что вынести на первый слайд, какие боли закрыть в инфографике и как выстроить порядок слайдов.
В карточке закрыли основные вопросы покупателя:
- что это за товар
- для кого он
- какая польза
- чем отличается от аналогов
- какой размер или комплектация
- как использовать
- почему цена оправдана
5. Проверили CTR через FBS
Перед большой отгрузкой мы не стали сразу завозить весь объём на склады WB.
Сначала запустили тест через FBS, чтобы посмотреть, как карточка ведёт себя в реальной выдаче: кликают ли на первый слайд, есть ли переходы, корзины и первые заказы.
Протестировали несколько вариантов первого слайда и офферов.
Смотрели на:
- CTR
- переходы
- корзины
- заказы
- стоимость клика
- первые поисковые фразы
- вопросы и возражения покупателей
После теста оставили варианты, которые показали лучший отклик. Так мы выбирали не «что красивее», а что реально работает в выдаче Wildberries.
6. Отгрузили товар на нужные склады
После теста перешли к отгрузкам.
Распределили товар не на один склад, а по ключевым направлениям, чтобы улучшить скорость доставки и не терять покупателей из регионов.
При планировании учитывали:
- спрос по регионам
- скорость доставки
- остатки
- стоимость хранения
- вероятность выкупа
- потенциал роста по округам
Правильная раскладка помогла карточке быстрее стать доступной покупателям в разных регионах и не проигрывать конкурентам только из-за доставки.
7. Запустили рекламные связки
На старте не включали рекламу «на всё подряд».
Сначала протестировали точные поисковые запросы, где покупатель уже понимает, что ищет.
Цель была собрать первые данные:
- какие запросы дают клики
- где появляются корзины
- какие фразы приводят к заказам
- где ставка завышена
- какие фразы нужно отключить
- какие запросы можно масштабировать
После первых данных перестроили рекламу и добавили вторую связку — уже для расширения охвата.
В итоге в работе использовали несколько направлений:
- точные поисковые запросы
- смежные запросы
- конкурентное окружение
- рекомендации и дополнительные полки
- внешний трафик через блогеров и посевы
Лучше всего сработала связка: SEO + точные поисковые запросы + усиленный первый слайд + внешние касания через блогеров.
8. Поработали с отзывами и вопросами
После первых заказов начали отслеживать отзывы, вопросы и возражения покупателей.
Если люди спрашивали одно и то же, это выносили в карточку: уточняли характеристики, добавляли пояснения в инфографику, корректировали описание.
Отзывы использовали не просто как социальное доказательство, а как источник информации для улучшения карточки.
9. Подключили блогеров
Внешнее продвижение подключили не сразу.
Сначала подготовили базу: SEO, визуал, цена, остатки, первые отзывы, рабочие рекламные связки.
Только после этого начали работу с блогерами.
Подбирали блогеров по аудитории, а не просто по количеству подписчиков. После размещений отслеживали всплески переходов, заказы, позиции, поведение рекламы и влияние на органику.
Внешний трафик дал дополнительный толчок карточке и помог усилить динамику продаж.
Что пошло не по плану
На короткий период товар ушёл в out of stock: продажи пошли быстрее, чем ожидали, и остатки не успели вовремя довезти.
Это не сломало запуск, но временно сбило динамику карточки.
С другой стороны, out of stock подтвердил спрос: товар покупали быстрее осторожного прогноза. После восстановления остатков мы скорректировали план подсорта и поставок, чтобы больше не допускать резких провалов по наличию.
Результат
В результате клиент получил не просто карточку на Wildberries, а работающую систему запуска и продаж.
За первые недели удалось:
- протестировать товар через FBS
- выбрать рабочий первый слайд по CTR
- собрать SEO под реальные поисковые запросы
- подготовить карточку к рекламе
- отгрузить товар на нужные склады
- запустить несколько рекламных связок
- получить первые отзывы
- подключить блогеров
- выйти на стабильные ежедневные заказы
- подтвердить потенциал товара для масштабирования
По цифрам:
- в пиковые дни продажи доходили до 70–90 заказов в сутки
- средний ДРР удержали в диапазоне 9–14%
- CTR первого слайда после тестов вырос до 4,5–5,2%
- конверсия в заказ стабилизировалась в районе 8–11%
- после блогеров и усиления рекламы карточка получила дополнительный рост органического трафика
Что было особенно важно
Главное — мы не запускали товар вслепую.
Сначала проверили нишу и экономику. Потом помогли найти товар и организовать поставку. Затем подготовили карточку, протестировали визуал через FBS, проверили CTR, отгрузили товар на нужные склады и только после этого начали масштабировать рекламу.
Такой подход снижает риск слива бюджета и помогает быстрее понять, есть ли у товара реальный потенциал.
Вывод
Успешный запуск на Wildberries — это не одна настройка и не один красивый слайд.
Работает система:
- выбор товара
- юнит-экономика
- поставка
- фулфилмент
- SEO
- визуал
- тест CTR
- склады
- отзывы
- реклама
- блогеры
- аналитика
- регулярная корректировка стратегии
Сегодня клиент продолжает работать с нами на постоянной основе. Мы сопровождаем проект, контролируем рекламу, остатки, карточку и дальнейшее масштабирование.
Формат сотрудничества стал взаимовыгодным: клиент занимается развитием бизнеса и закупками, а мы отвечаем за продвижение, аналитику и рост продаж на Wildberries.
Пошагово — в статьях про юнит-экономику, SEO карточки, визуальную воронку, индекс локализации и снижение ДРР на Wildberries.
Поможем запустить товар с нуля: аудит, SEO и инфографика или ведение рекламы.
