СИТУАЦИЯ
Клиент продавал на Wildberries женскую сумку через плечо.
На старте задача была понятной: карточка получала показы, но кликов было мало. В листинге сумка проигрывала конкурентам: товар терялся на фоне, размер считывался плохо, сценарий использования был неочевиден.
До обращения к нам клиент пытался продвигать карточку сам. Он часто менял рекламу, ставки и настройки, не дожидаясь, пока данные устаканятся. Из-за этого карточка не успевала набрать стабильные поведенческие сигналы: гипотезы не проверялись до конца, реклама постоянно сбивалась, а рост в выдаче не закреплялся.
Мы начали работу по нормальной схеме: сравнили первый слайд с лидерами выдачи, подготовили несколько гипотез по главному фото и запустили тест.
Главная цель была — понять, какой первый слайд лучше цепляет покупателя и сможет поднять CTR без лишнего роста рекламного бюджета.
Но дальше кейс пошёл не по плану.
ЧТО ОБНАРУЖИЛИ
По первому слайду у нас была рабочая гипотеза: если сделать товар крупнее, понятнее показать цвет, размер и сценарий использования, CTR должен вырасти.
Мы проверили 3 варианта карточки и выбрали фаворита по кликабельности.
Параллельно выяснилась старая системная проблема: до нашей работы клиент не доводил проверку гипотез до конца. Он мог несколько раз в день менять ставки, рекламные настройки и фразы. Из-за этого карточка не получала стабильной истории по рекламе и поведенческим сигналам.
Во время нашей работы добавилась другая проблема. Клиент решил сделать самостоятельную проверку и провёл несколько десятков выкупов на ПВЗ одного района Москвы, а затем забрал все заказы в один день.
Зачем он это сделал, внятно объяснить не смог. По сути — «что-то где-то слышал», решил попробовать сам и не предупредил команду.
В тот же день на всём кабинете пропало СПП. Не на одной карточке, а именно на кабинете целиком.
Сначала это выглядело как странная просадка: карточки стали хуже смотреться по цене, конверсия начала плыть, рекламные показатели исказились. Несколько дней мы искали причину: проверяли рекламу, ставки, карточки, наличие, склады и конкурентов.
Только потом поддержка WB намекнула, что проблема может быть связана с подозрительной активностью по заказам. После этого селлер признался, что делал выкупы.
ЧТО СДЕЛАЛИ
Разобрали тест CTR
Мы довели до конца ту часть, которую можно было проверить корректно: протестировали 3 варианта первого слайда и выбрали фаворита.
Фаворит лучше показывал товар: крупнее сумка, понятнее цвет, сценарий «на каждый день», акценты на вместительность и регулируемый ремень.
Полноценную переделку визуальной воронки делать уже не стали. После истории с выкупами стало понятно, что сначала нужно стабилизировать кабинет и рекламу, а не запускать новые гипотезы поверх искажённых данных.
Стабилизировали рекламу
Поскольку до нашей работы реклама велась хаотично, мы привели её в более понятное состояние: отделили точные запросы от тестовых, убрали часть слабых фраз, снизили хаотичность в управлении ставками.
Главная задача была — дать карточке нормальный период стабильной работы, чтобы можно было оценивать не случайные скачки, а реальные клики, корзины и заказы.
Разобрались с СПП
После признания селлера стало понятно, почему СПП пропало.
Сами по себе пробные закупки собственных товаров на WB возможны, но делать их нужно очень осторожно и под контролем. Для этого в Конструкторе тарифов есть отдельная опция «Пробные закупки собственных товаров» за 0,75% оборота.
Проблема была не в том, что селлер вообще сделал выкупы, а в том, как он это сделал: несколько десятков заказов, один район, близкие ПВЗ, выкуп в один день и без предупреждения команды.
Чтобы компенсировать потерю СПП и вернуть карточкам более конкурентные условия, использовали Конструктор тарифов и подключили нужную опцию официально, через предусмотренный механизм.
РЕЗУЛЬТАТ
Это не классический успешный кейс, где всё шло по плану. Скорее это кейс о том, как предыдущий хаос в рекламе и несогласованные действия селлера могут ломать аналитику и продвижение.
Что удалось сделать:
- Проверили 3 варианта первого слайда
- Выбрали фаворита по CTR
- Переделывать всю визуальную воронку не стали
- Рекламу привели в более стабильное состояние
- ДРР заметно снизился и вышел примерно на 15%
- Продажи к концу нашей работы выросли примерно на 10%
- Потерю СПП частично компенсировали через Конструктор тарифов
- После завершения месяца передали клиенту кабинет
Что мешало:
- до нашей работы реклама велась хаотично
- гипотезы раньше не доводились до конца
- выкупы были сделаны без согласования
- СПП пропало на всём кабинете
- несколько дней ушло не на рост, а на поиск причины проблемы
ВЫВОДЫ
Проблема была не в том, что клиент вмешивался в тесты каждый день во время нашей работы. Проблема была в предыдущем подходе: он часто менял рекламу и ставки, поэтому карточка не успевала набрать стабильные сигналы и закрепиться в выдаче.
А затем ситуацию усугубили несогласованные выкупы: несколько десятков заказов в одном районе, выкупленных в один день, привели к потере СПП на всём кабинете.
Самовыкупы и пробные закупки — не игрушка и не «быстрый лайфхак». Делать их можно только осторожно, официально и под присмотром, особенно если параллельно идёт реклама, тест CTR и работа с карточкой.
Главный вывод: продвижение на WB требует дисциплины. Нельзя сначала месяцами сбивать рекламу постоянными изменениями, потом делать выкупы без предупреждения и ждать чистых выводов. Алгоритмы видят поведение, а команда видит только те данные, о которых знает.
Пошагово — в статьях про визуальную воронку, снижение ДРР и SEO карточки на Wildberries.
Поможем проверить гипотезы без хаоса в данных: аудит, SEO и инфографика или ведение рекламы.
